Kategorie produktów. Stany magazynowe. Wymiary paczki. Reguły wysyłki. Tyle rubryk wypełnia się w pierwszym kwadransie zakładania sklepu internetowego. W firmie usługowej żadna z nich nie będzie wypełniona. Fizjoterapeutka, która sprzedaje wizytę, pakiet pięciu spotkań i konsultację online, wpisuje w nie zera.
Te rubryki są tam nie przez przypadek. Sklep internetowy powstał jako narzędzie dla kogoś, kto ma asortyment i musi nim zarządzać. Z kolei sprzedawczyni usługi ma cennik i kalendarz. Zanim podpisze pierwszą umowę, jest jedno pytanie, na które cennik platformy nie odpowiada: ile ta kwota wynosi w przeliczeniu na jedną sprzedaną wizytę?
Ilu firm to w ogóle dotyczy?
Skala wychodzi z dwóch zestawień GUS, które rzadko stawia się obok siebie.
Pierwsze: w drugim kwartale 2026 roku w Polsce działało 2 896 481 aktywnych przedsiębiorstw, z czego 2 779 281 to mikrofirmy – 96 proc. rynku. Cały dodatni wynik kwartału wzięły na siebie właśnie one (+1,8 proc. rok do roku), gdy małe, średnie i duże firmy odnotowały spadki. Kierunek wzrostu też jest czytelny: zdrowie +13 090 podmiotów, administracja +12 748, usługi profesjonalne +10 537. Handel w tym samym czasie stracił 19 008 firm.
Drugie zestawienie mówi, jak ten rynek sprzedaje. W 2024 roku 18,3 proc. przedsiębiorstw prowadziło sprzedaż elektroniczną, z czego 12,9 proc. przez własną stronę lub aplikację, a 10,2 proc. przez platformy handlowe. Tu potrzebna jest adnotacja, bez której te liczby wprowadzają w błąd: badanie GUS obejmuje wyłącznie przedsiębiorstwa zatrudniające 10 i więcej osób. Mikrofirmy – te 96 proc. rynku – nie są w próbie.
Czyli: najszybciej rosnąca część polskiej gospodarki sprzedaje usługi, a jedyny publiczny pomiar sprzedaży online jej nie obejmuje. Dla kogoś, kto projektuje ofertę płatniczą, ta biała plama ma rozmiar 2,78 mln podmiotów.
Abonament przelicza się na prowizję. Wystarczy podzielić
Cenniki platform sklepowych i operatorów płatności wyglądają na nieporównywalne, bo jedne liczą w złotówkach miesięcznie, a drugie w procentach od transakcji. Da się je jednak zestawić bez wymyślania czegokolwiek: wystarczą trzy opublikowane liczby, z czego trzecia to średni koszyk w polskim e-commerce.
Plan wejściowy jednej z największych polskich platform sklepowych kosztuje 299 zł netto miesięcznie w cenie regularnej (29 zł w promocji, która obowiązuje przy płatności z góry za pierwsze 12 miesięcy). Prowizja od transakcji w cenniku dużego polskiego operatora płatności wynosi 1,29 proc. plus 30 gr.
Zanim cokolwiek podzielimy, trzeba wycenić tę trzydziestkę groszy, bo bez niej porównanie mierzy tylko połowę cennika. Jej waga zależy od wielkości koszyka. Przy średniej transakcji w polskim e-commerce, czyli około 180 zł (dane NBP), opłata stała dokłada 0,167 proc. wartości, więc stawka 1,29 proc. robi się efektywnie 1,46 proc. Przy koszyku 50 zł robi się z niej 1,89 proc., bo ta sama trzydziestka groszy waży wtedy 0,6 proc. wartości.
Dopiero teraz dzielenie ma sens: 299 zł to równowartość prowizji od 20 526 zł obrotu miesięcznie przy koszyku 180 zł. Licząc po samej stawce procentowej, z pominięciem opłaty stałej, próg wyszedłby 23 178 zł, czyli o 11 proc. wyżej → i tak właśnie wygląda ten rachunek zrobiony skrótem.
To jest cała treść tego porównania. Sprzedawca, który przepuszcza przez kanał online nieco ponad 20 tys. zł miesięcznie, płaci za abonament tyle, ile wyniosłaby prowizja – i od tego progu w górę abonament się broni, bo kwota stoi, a obrót rośnie. Kto robi mniej, płaci za półkę więcej niż za sprzedaż.
Ta sama arytmetyka obowiązuje w planach abonamentowych samych operatorów płatności. Jeden z nich oferuje plan wejściowy za 29,99 zł miesięcznie przy płatności rocznej (359,88 zł za rok), z zerową prowizją do 5 500 zł obrotu miesięcznie i 1,1 proc. powyżej. Przy obrocie 5 500 zł ten abonament kosztuje 0,55 proc. obrotu. Przy 800 zł – 3,75 proc. Rozpiętość siedmiokrotna, w jednym planie, przy niezmienionym cenniku.
Opłata stała ma więc swoją stawkę procentową. Jej wysokość zależy od wolumenu sprzedawcy, więc nie da się jej wydrukować w cenniku – i dokładnie w tym punkcie cennik przestaje mówić o koszcie całą prawdę.
A ile kosztuje reszta sklepu?
Abonament jest najmniejszą pozycją. Wdrożenie na WooCommerce u polskiej agencji startuje od 8 000 zł netto, a opieka techniczna od 979 zł netto miesięcznie. Model trzyletniego kosztu posiadania, który jedna z nich opublikowała we wrześniu 2026, daje 63 280 zł netto, z czego sama opieka to 36 000 zł – 57 proc. całości. Rocznie wychodzi 21 093 zł.
Warto to przeliczyć na jednostkę, w której zarabia odbiorca tego tekstu. Według Index Useme średnia wartość jednego zlecenia freelancerskiego w Polsce to 1 576 zł w copywritingu, 1 610 zł w obsłudze social mediów, 2 004 zł w grafice i 2 050 zł w SEO. Roczny koszt sklepu w modelu agencyjnym to równowartość 13 zleceń copywriterskich – zanim ktokolwiek zapłacił za pierwsze.
Drugi koszt jest wyższy i nie ma faktury. Sklep internetowy wymaga asortymentu, zdjęć, opisów, regulaminu i polityki zwrotów. Dla kogoś, kto sprzedaje trzy pozycje, to kilka dni pracy, po której sprzedaż nie wzrośnie ani o złotówkę – rubryki wypełnia się, bo narzędzie ich wymaga.
Jak kończą takie sklepy, pokazuje analiza Dun & Bradstreet: 52 proc. e-sklepów z przychodem poniżej 10 mln zł jest w złej albo bardzo złej kondycji finansowej, podczas gdy w przedziale 10–250 mln zł 88 proc. ocenia się jako dobre i bardzo dobre. Zastrzeżenie, bez którego ta liczba nie działa: analiza opiera się na sprawozdaniach z KRS, więc obejmuje spółki i pomija jednoosobowe działalności – czyli dokładnie tę grupę, o której tu mowa. Mediana zysku netto statystycznego polskiego e-sklepu to w tym samym badaniu 250 tys. zł rocznie przy średniej rentowności 2,7 proc.
Jest jeszcze pozycja, którą płaci się za cudzą platformę. Globalna platforma sklepowa, która w Polsce liczy w złotych, bierze 79 zł miesięcznie w planie podstawowym przy płatności rocznej – i 2 proc. dodatkowej opłaty transakcyjnej za użycie zewnętrznej bramki płatniczej. Dla polskiego sprzedawcy, który chce przyjmować BLIK-a, to 2 proc. ponad prowizję operatora: łącznie 3,29 proc. zamiast 1,29 proc., czyli dwa i pół raza więcej. Ta opłata jest zaprojektowana dla sprzedawców, którym mimo wszystko się to opłaca. Mikrofirma z trzema pozycjami w cenniku do tej grupy nie należy.
Statystyka płatności mówi coś niewygodnego
Teraz strona, która tę tezę kontruje. Według danych NBP, zebranych przez cashless.pl, pay by link odpowiadał w trzecim kwartale 2025 roku za 2,2 proc. liczby i 5,2 proc. wartości transakcji e-commerce w Polsce. W 2020 roku było to ponad 40 proc. liczby i ponad 46 proc. wartości. Spadek udziału osiemnastokrotny w pięć lat. BLIK ma dziś 69 proc. liczby i 60 proc. wartości.
Dwa pojęcia trzeba tu rozdzielić, bo brzmią podobnie, a dotyczą różnych rzeczy. „Pay by link" w statystyce NBP oznacza metodę płatności: przekierowanie do banku i wypełniony formularz przelewu. Link do zapłaty jako kanał sprzedaży korzysta pod spodem z tej samej infrastruktury co checkout w sklepie – BLIK-a, Apple Pay, kart. Statystyka mierzy metodę, nie miejsce, w którym transakcja się zaczęła.
Interesujące jest za to, co wychodzi z podzielenia tych dwóch udziałów przez siebie. 2,2 proc. liczby przy 5,2 proc. wartości daje średnią transakcję około 425 zł, przy średniej dla całego rynku na poziomie około 180 zł – dwa i pół raza wyżej. Czym się to tłumaczy, NBP nie publikuje, bo nie dzieli danych na typy sprzedawców. Zostaje sam fakt: ta forma płatności trzyma się tam, gdzie kwoty są większe od przeciętnego koszyka.
Druga liczba z tej samej półki. BLIK w pierwszej połowie 2026 roku: 1,6 mld transakcji, 244,8 mld zł, 21,6 mln aktywnych użytkowników(-czek). W rozbiciu – płatności w e-commerce 766,7 mln transakcji za 124,5 mld zł, przelewy na telefon 393,6 mln za 67,6 mld zł. Średnia transakcja to odpowiednio 162 zł i 172 zł. Przelew P2P jest przeciętnie o 6 proc. wyższy od zakupu w sklepie internetowym. Spółka nie publikuje, jaka część przelewów na telefon to zapłata komuś za usługę, a jaka podział rachunku w restauracji, więc wniosku o skali sprzedaży poza sklepami z tego nie wyciągniemy.
Kolejność, która wychodzi z tej arytmetyki
Wszystkie progi z tego tekstu wymagają na wejściu jednej danej: miesięcznego obrotu w kanale online. Kto ma go za sobą, policzy wszystko w trzydzieści sekund i wybierze poprawnie.
Kłopot w tym, że w tej kategorii ta liczba zwykle jeszcze nie istnieje. Fizjoterapeutka z początku tekstu nie wie, ile sprzeda online, bo dotąd nie sprzedawała, a cennik abonamentowy każe jej to wiedzieć w dniu podpisania umowy i policzy sobie 299 zł również w miesiącu, w którym nie wpłynie nic. Opłata od transakcji tej prognozy nie wymaga: przy zerowym obrocie kosztuje zero, a swoją stawkę ujawnia z góry i trzyma ją niezależnie od wolumenu.
Stąd kolejność odwrotna niż zwykle. Najpierw kanał, który zacznie generować pierwszą prawdziwą liczbę i nie każe za nią płacić z góry. Potem decyzja o sklepie, podjęta już na danych. Próg 23 tys. zł obrotu miesięcznie wtedy da się porównać z czymś, co faktycznie przeszło przez kasę, a nie z oczekiwaniem, które w dniu podpisu nie miało na czym się oprzeć.
